Бизнес-завтраки и нетворкинг: как превратить знакомства в контракты

Москва — город бесконечных деловых мероприятий: бизнес-завтраки, отраслевые клубы, конференции, закрытые ужины. Многие предприниматели посещают их годами, собирают сотни визиток и контактов в мессенджерах, но так и не получают ни одного контракта. Разбираемся, почему так происходит и как превратить знакомства в реальные деловые результаты.

Нетворкинг — это не сбор визиток

Самое распространённое заблуждение о деловых знакомствах: чем больше людей узнало о тебе, тем больше шансов на сделку. Отсюда привычка обойти за утро весь зал, раздать пятьдесят визиток и уйти с ощущением продуктивного утра. На деле такой подход почти никогда не работает. Люди, с которыми вы перекинулись двумя фразами, забудут вас к обеду, а ваша визитка окажется в ящике стола вместе с сотней других.

Настоящий нетворкинг — это построение отношений, в которых обе стороны получают ценность. Контракты появляются не из знакомства как такового, а из доверия, которое возникает со временем. Человек готов купить у вас, порекомендовать вас или пригласить в проект, когда понимает, кто вы, чем можете быть полезны и насколько вам можно доверять. За одну встречу такое понимание сформироваться не может.

Владелец небольшого московского агентства по подбору персонала как-то подсчитал, откуда приходят его крупнейшие клиенты. Оказалось, что почти все они — результат знакомств, которые развивались от полугода до двух лет: случайный разговор на завтраке, несколько полезных советов в переписке, совместное участие в другом мероприятии, и только потом — первый заказ.

Выбирайте мероприятия осознанно

В Москве каждую неделю проходят десятки деловых событий. Ходить на все невозможно и бессмысленно. Время предпринимателя — ограниченный ресурс, и стоит вкладывать его туда, где собирается нужная вам аудитория.

Перед тем как идти на мероприятие, задайте себе несколько вопросов:

• кто будет в зале — потенциальные клиенты, партнёры, конкуренты или такие же продавцы, как вы;
• каков формат — лекция с минимумом общения, свободный нетворкинг или работа в малых группах;
• насколько регулярно проводится мероприятие и можно ли стать его постоянным участником;
• кто организатор и какую репутацию имеют его события;
• что конкретно вы хотите получить: найти клиентов, подрядчиков, инвесторов, единомышленников или новые знания.

Многие опытные предприниматели советуют выбрать два-три клуба или регулярных формата и посещать их постоянно, а не метаться между десятками разовых событий. Регулярность создаёт узнаваемость: когда вас видят на каждом завтраке, вы становитесь «своим», и люди начинают воспринимать вас как часть сообщества, а не как случайного гостя с визитками.

Подготовка: что сделать до мероприятия

Эффективный нетворкинг начинается задолго до того, как вы войдёте в зал. Подготовка занимает час-два, но многократно повышает отдачу от мероприятия.

1. Изучите список участников. Многие организаторы публикуют его заранее или хотя бы называют ключевых спикеров и гостей. Отметьте трёх-пятерых людей, с которыми действительно хотите поговорить.
2. Подготовьте короткое представление. Не рекламный текст, а понятный ответ на вопрос «Чем вы занимаетесь?» — в двух-трёх предложениях, с акцентом на то, какую проблему вы решаете и для кого.
3. Продумайте вопросы. Хорошие вопросы ценятся больше, чем хорошие рассказы о себе. Подумайте, что интересно узнать у людей из вашего списка.
4. Определите цель. Например: познакомиться с тремя потенциальными партнёрами и договориться о продолжении разговора хотя бы с одним из них.
5. Позаботьтесь о мелочах. Визитки или удобный способ обменяться контактами, заряженный телефон, время с запасом, чтобы не опоздать.

На мероприятии: качество разговоров важнее количества

Главная задача на мероприятии — не рассказать о себе как можно большему числу людей, а провести несколько содержательных разговоров. Три глубоких беседы ценнее двадцати поверхностных знакомств.

Лучшая стратегия в разговоре — интересоваться собеседником больше, чем говорить о себе. Спрашивайте о его бизнесе, задачах, сложностях. Слушайте внимательно и ищите, чем можете быть полезны: дать совет, порекомендовать подрядчика, познакомить с нужным человеком. Люди запоминают тех, кто помог им, а не тех, кто рассказал о своих услугах.

В нетворкинге выигрывает не тот, кто больше всех говорит о себе, а тот, кто первым спрашивает: «Чем я могу вам помочь?»

Несколько практических советов для самого мероприятия. Приходите пораньше — в первые минуты люди ещё не разбились на группы и легче вступают в разговор. Подходите к тем, кто стоит один: им тоже некомфортно, и они будут благодарны за начало разговора. Не держитесь весь вечер за знакомых — вы пришли за новыми контактами. Не продавайте в лоб: попытка сразу закрыть сделку отталкивает. После каждого содержательного разговора делайте короткую заметку в телефоне: имя, компания, о чём говорили, что пообещали.

После мероприятия: главное начинается здесь

Именно на этом этапе большинство предпринимателей теряет все результаты. Они возвращаются в офис, погружаются в текущие дела, и через неделю уже не помнят, с кем и о чём говорили. Знакомства, которые не получили продолжения, практически ничего не стоят.

Правило, которое используют опытные участники бизнес-сообществ: в течение суток после мероприятия написать каждому, с кем был содержательный разговор. Не шаблонное «Рад знакомству», а персональное сообщение с упоминанием темы разговора. Если вы обещали прислать статью, контакт или материал — пришлите. Если договорились о встрече — предложите конкретное время.

Дальше важно поддерживать отношения без навязчивости. Хорошие поводы для контакта:

• полезная статья или исследование, связанное с бизнесом собеседника;
• поздравление с профессиональным успехом, о котором вы узнали;
• знакомство с человеком, который может быть ему полезен;
• приглашение на мероприятие, которое может быть ему интересно;
• вопрос, по которому вам действительно нужна его экспертиза.

Многие предприниматели ведут простую таблицу или используют CRM-систему для учёта деловых контактов: кто, где познакомились, о чём говорили, когда последний раз общались. Это помогает не терять связь с важными людьми и вовремя напоминать о себе.

Как переходить от знакомства к сделке

Самый деликатный момент — переход от приятного общения к деловому предложению. Слишком рано — и вы выглядите продавцом, которому нужны только деньги. Слишком поздно — и возможность упущена, или собеседник уже нашёл другого подрядчика.

Хорошим сигналом служит момент, когда собеседник сам рассказывает о задаче, которую вы можете решить. Тогда уместно предложить встречу: «Мы как раз занимаемся похожими проектами, давайте я покажу, как это могло бы выглядеть для вас». Такое предложение воспринимается как помощь, а не как навязывание.

Ещё один эффективный путь — рекомендации. Если вы помогли человеку, познакомили его с полезными контактами, дали ценный совет, он с высокой вероятностью порекомендует вас своим знакомым. Многие московские консультанты и подрядчики получают большую часть новых клиентов именно через рекомендации от людей, которых знают по деловым сообществам, а не напрямую от них.

Владелица небольшой бухгалтерской фирмы рассказывала, что за несколько лет регулярного участия в бизнес-завтраках для предпринимателей своего округа ни разу не продавала свои услуги на самих завтраках. Вместо этого она охотно отвечала на вопросы участников о налогах и отчётности. Постепенно за ней закрепилась репутация эксперта, к которому можно обратиться, и клиенты стали приходить сами.

Выступайте и организуйте сами

Самый эффективный способ нетворкинга — оказаться не в зале, а на сцене. Спикеры мероприятий автоматически получают внимание всех участников: к ним подходят после выступления, их запоминают, их считают экспертами. Даже небольшое выступление на отраслевом завтраке на пятнадцать минут может дать больше контактов, чем десять посещений в качестве слушателя.

Предложить себя в качестве спикера проще, чем кажется. Организаторы регулярных мероприятий постоянно ищут интересные темы и практиков, готовых поделиться опытом. Подготовьте тему, в которой вы разбираетесь лучше большинства, с конкретными примерами и практическими советами, и предложите её организаторам.

Следующий уровень — организовать собственное мероприятие. Это может быть небольшой завтрак для клиентов и партнёров на десять-пятнадцать человек, тематическая встреча в вашем офисе или совместное мероприятие с партнёрской компанией. Организатор находится в центре сообщества, знакомит людей друг с другом и получает максимум внимания и благодарности.

Типичные ошибки

Подводя итог практическим советам, стоит перечислить ошибки, которые чаще всего мешают превращать знакомства в контракты. Попытка продать сразу при первом знакомстве. Монолог о себе вместо интереса к собеседнику. Отсутствие продолжения после мероприятия. Хаотичное посещение случайных событий без понимания целевой аудитории. Неисполненные обещания: обещали прислать контакт и забыли. Ожидание быстрого результата и разочарование через пару месяцев.

Нетворкинг — это долгосрочная инвестиция. Первые результаты обычно появляются через несколько месяцев регулярной работы, а настоящая отдача — через год-два. Те, кто бросает после первых неудачных попыток, так и не доходят до этапа, когда сеть контактов начинает работать на них.

Выводы

Деловые знакомства превращаются в контракты не благодаря количеству визиток, а благодаря доверию, которое строится со временем. Выбирайте несколько подходящих мероприятий и посещайте их регулярно. Готовьтесь заранее: изучайте участников, формулируйте цели и продумывайте вопросы. На встречах больше слушайте и ищите возможность помочь.

Самое главное — не теряйте контакты после мероприятия: пишите в течение суток, выполняйте обещания и поддерживайте отношения. Переходите к деловому предложению, когда собеседник сам обозначает задачу, и цените рекомендации. А когда освоитесь — выступайте и организуйте мероприятия сами. Москва даёт огромные возможности для деловых знакомств, но пользуются ими те, кто относится к нетворкингу как к системной работе, а не как к способу провести утро с кофе и круассанами.